Как президент США добивается своего: отрывок из книги юриста Дональда Трампа

В марте издательство Alpina Publisher выпустит обучающую книгу «Переговоры в стиле Трампа: победа в любой сделке».

Росс приводит примеры сделок и подробно объясняет, как Трамп вел себя в разных ситуациях, на какие аргументы он опирался и какие решения видел. Например, как Трампу, вопреки, казалось бы, безнадежным шансам, удалось заключить сложные сделки с недвижимостью, в том числе с легендарной Башней Трампа и Крайслер-билдинг: самые сильные оппоненты политика изначально не хотели продавать свои активы.

В книге также рассказывается, как построение доверительных отношений помогает вести бизнес. Когда нужно быть жестким, а когда отступить для следующего решающего шага. Насколько важно перед переговорами изучить оппонента и предмет сделки и многое другое. Книга будет интересна как бизнесменам, так и обычным гражданам, ведь мы ведем переговоры каждый день, даже если это переговоры с супругами или детьми.

О профессиональной и личной жизни Дональда Трампа снято несколько документальных фильмов. Также политик и бизнесмен снимался в художественных фильмах в роли самого себя. Вы можете просмотреть их на онлайн-платформах.

С разрешения издательства публикует отрывок из книги о переговорах Дональда Трампа и бизнесмена Леонарда Канделла о строительстве знаменитой Башни Трампа в Нью-Йорке.

Дональд Трамп редко начинает переговоры с того, что говорит то, что у него на уме. Это очень наглядно демонстрирует анализ затянувшихся переговоров между ним и Леонардом Канделлом, предметом которых было создание Дональдом Башни Трампа, его «фирменного» здания на Пятой авеню в Нью-Йорке. Канделлу принадлежало здание на 57-й улице, примыкающее к Tiffany & Co. с одной стороны, и участок, на котором должна была быть построена Башня Трампа, с другой.

Для Трампа было жизненно важно получить контроль над собственностью Канделла, поскольку здание выходило на 57-ю улицу, что представляет ценность, а права на воздух над ним использовались недостаточно, поэтому высоту Башни Трампа можно было увеличить.

Внимательно изучив всю подноготную Канделла, Трамп узнал, что он застройщик с многолетним опытом, чуткий и рассудительный в переговорах и вместо продаж предпочитающий долгосрочное владение землями со стратегически выгодным расположением. Чего Дональд действительно хотел, так это гибкой долгосрочной аренды, но он знал, что прямой подход неизбежно приведет к длительным и сложным переговорам с сомнительными результатами.

Нужно было устроить так, чтобы сам Канделл задумался о возможности сдачи этого здания в аренду Трампу на длительный срок. Во время переговоров с Tiffany о покупке неиспользованных прав на эфир Трамп узнал, что у Tiffany есть опцион, дающий компании право купить недвижимость Канделла по рыночной цене.

Дональд убедил представителей Tiffany предоставить ему опцион на собственность Канделла в рамках сделки по правам на воздух. Затем Трамп сказал Канделлу, что собирается воспользоваться опционом на покупку здания, и спросил, сколько Канделл хочет за него.

Они долго не соглашались по вопросу о справедливой рыночной цене здания и вели жаркие споры. Стало ясно, что определение рыночной стоимости и смена владельца потребуют очень дорогостоящей судебной тяжбы. Итак, надеясь достичь соглашения, Канделл пригласил Трампа на ужин в Университетском клубе.

Дональд был уверен, что Канделл собирается предложить ему долгосрочную аренду (чего он, собственно, и хотел), и попросил меня поехать с ним, поскольку я был знаком со всеми тонкостями арендных отношений.

Как и предсказывал Канделл, немного поспорив с нами, поставил вопрос о возможности долгосрочной аренды земли. Трамп сказал, что его устраивает продажа только потому, что он хочет реализовать свои права на воздух. Канделл ответил, что если ставка аренды будет достаточно высокой, он мог бы включить права на воздух в договор аренды земли.

Трамп спросил: «Почему вы предпочитаете наличные, а не несколько миллионов?»

долгосрочная аренда в долларах? Канделл ответил, что не хочет платить налоги с продажи и предпочел бы оставить внукам не кучу денег, а долгосрочный стабильный актив, генерирующий деньги. Трамп уважал честный ответ Канделла и сразу же воспользовался возможностью перейти от жестких переговоров к дружбе и взаимному доверию.

Он сказал: «Лен, это не то, что я думал, но если ты этого хочешь и это делает тебя счастливым, я готов на это пойти». Быстро обсудили стоимость и другие принципиально важные параметры аренды и пожали друг другу руки. Перед отъездом Дональд сказал мне прямо при Канделле: "Обсудите все детали с Леном. Я хочу, чтобы вы написали контракт, который защитил бы Лену, но дал бы мне все, что мне нужно, чтобы успешно построить Башню Трампа".

Действия и поведение Трампа после достижения соглашения создали атмосферу доверия, которая позволила мне избежать мелких споров, которые часто сопровождают подписание важных юридических документов. Очевидно, желание Трампа доверить финальный этап сделки мне тронуло Канделла. Действуя необычно для таких обстоятельств, он попросил меня, адвоката, работающего на Дональда, подготовить документы. Оценив этот жест доверия, я сказал, что буду защищать его интересы, как если бы он был моим клиентом.

За две недели договор был подготовлен, проверен и подписан. И Трамп, и Канделл в конечном итоге получили от этой сделки то, что действительно хотели, но мы все также получили нечто гораздо большее. Непосредственным результатом завершения переговоров стала дружба между Трампом и Канделлом, которая продолжалась до смерти последнего.

Благодаря возникшему тогда чувству доверия Канделл позже попросил меня стать его адвокатом. У меня схожие отношения с его наследниками. Мораль здесь такова: «Иногда напрямую просить о том, чего вы хотите, — не лучший способ добиться желаемого результата».

Как показывает эта история, хорошие переговоры – это постоянное использование имеющихся возможностей. Часто ваш успех зависит от вашей способности мыслить задом наперед, в чем Трамп является асом.

Обратное мышление возникает, когда вы делаете явно неприемлемое предложение, зная, что оно никогда не будет принято в первоначальной форме, а затем меняете курс и соглашаетесь внести изменения в свое предложение, чтобы сделать его более приемлемым для другой стороны. В процессе достижения взаимоприемлемого решения следует рассмотреть множество возможных вариантов. Чем больше наживки вы положите в воду, тем больше вероятность поймать рыбу.

Срочно подписывайтесь на в Максе! Таким образом, мы останемся на связи даже в нестабильные времена.

Издательство Alpina Publisher в марте выпускает биографический роман английской «Народной принцессы» — «Леди Ди». Узнайте, какие тайны скрывала Диана и как на самом деле развивалась ее личная жизнь.